每一次工業(yè)革命都意味著一種新的動力源及生產(chǎn)組織模式的出現(xiàn),推動生產(chǎn)效率呈幾何倍數(shù)的增長。每一次工業(yè)革命都是由一項革命性的技術(shù)來推動,第一次工業(yè)革命是蒸汽機的出現(xiàn);第二次工業(yè)革命是電力的出現(xiàn)和生產(chǎn)線的應用;第三次工業(yè)革命是由信息技術(shù)來推動的;第四次工業(yè)革命,我們稱之為工業(yè)4.0,是在互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模普及的基礎之上,由CPS物流網(wǎng)絡系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算以及人工智能的大規(guī)模應用而推動的。而如今,伴隨著工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+、中國制造2025、工業(yè)大數(shù)據(jù)應用的提出,工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)正以前所未有的態(tài)勢向我們襲來。
廠家欲借助工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)直接掌控終端用戶
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮席卷全球,不少廠家審時度勢,開始為其空壓機配上物聯(lián)網(wǎng)方案,要求經(jīng)銷商將廠家生產(chǎn)的空壓機物聯(lián)硬件一并裝在用戶的設備上,從而增加廠家與空壓機用戶的直接黏性,掌控用戶設備的運行數(shù)據(jù)。
十五年前,傳統(tǒng)制造業(yè)快速發(fā)展,市場高速增長,行業(yè)毛利高,空壓機行業(yè)的廠商關(guān)系基本屬于一種比較簡單的代理貿(mào)易關(guān)系。
但隨著競爭加劇,傳統(tǒng)制造進入下行時期,市場需求放緩,雙方都將自己手中的資源握得越來越緊。空壓機廠家和經(jīng)銷商本是各司其職,分工合作。然而在市場下行時期,完全交由經(jīng)銷商來操控市場卻只能增加廠家的風險。
于是,代理政策越來越細化,廠商博弈味道越來越濃,廠家對空壓機維修保養(yǎng)市場的插手越來越深,更想獲取代理商手中的客戶信息,實時監(jiān)控設備的運行數(shù)據(jù)。
廠家的動作,使得越來越多的經(jīng)銷商開始反彈,更加意識到市場管理權(quán)和客戶信息資源必須要掌握在自己手中。一旦廠家借用經(jīng)銷商之手,充分掌握客戶和設備數(shù)據(jù),那么維修保養(yǎng)、配件更換等情況,廠家也會了如指掌,一旦經(jīng)銷商沒有拿原廠配件和耗材,對于強勢的大廠家來說,利用政策條款制裁經(jīng)銷商也是手到擒來。
空壓機經(jīng)銷商不為他人做嫁衣
經(jīng)銷商費盡心力人脈,通過自身努力開發(fā)客戶,使得品牌在這片區(qū)域的地盤越來越大。這些工作,大部分是靠經(jīng)銷商一步一步慢慢積累維護的,但原本由經(jīng)銷商自己當家作主的區(qū)域,卻有可能成為別人的嫁衣。
當廠商雙方都站在各自最高的利益點上去看待整個市場,廠家想一切盡在掌握之中,而經(jīng)銷商呢,看到的是地盤和實實在在的利潤,角度不同,自然想法不同。
理論上來說,廠家與經(jīng)銷商之間原本屬于上下游分工合作模式,但從現(xiàn)狀來看,廠家對市場的控制權(quán)正逐漸深入。以前,空壓機廠家的設備賣到經(jīng)銷商為止,但如果現(xiàn)在每臺設備從經(jīng)銷商處出手,都有相同的紀錄同步發(fā)送到廠家,廠家對用戶與設備的接觸就更加緊密。在這個過程中,如果經(jīng)銷商沒主動體現(xiàn)出自己的價值,其存在的必要性就會弱化,最后淪為一個物流配送商,賺取一點配送費和人工費,慘淡的結(jié)果就不言而喻。
誰來破解經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型困局
隨著空壓機市場競爭的透明化,互聯(lián)網(wǎng)電子商務的發(fā)展,越來越多的空壓機用戶變得更加謹慎,在購買前都會在網(wǎng)上進行搜索比價。于是代理商單純想利用區(qū)域優(yōu)勢,通過信息不對稱或人脈關(guān)系來促成合同的難度也越來越大。又加上游廠家的不斷滲透,經(jīng)銷商所面臨的壓力越來越大,一邊是下游需求變少,一邊是上游滲透,那么經(jīng)銷商要如何化被動為主動,一手抓住老客戶維保,一手開拓新商機新客戶呢?
在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中,對本地市場的了解和人脈資源的積累是資深經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商最大的區(qū)別,也是主動獲取優(yōu)勢的最好切入點。在空壓機行業(yè),設備的維修和保養(yǎng)往往是經(jīng)銷商最大的收益所在,所以如何緊緊黏住老客戶?不僅要靠人脈關(guān)系來維系,更要實實在在的提升售后服務效率,從被動接電話再上門服務變?yōu)橹鲃痈兄蛻羧シ?,讓你不再丟掉維保訂單。
埃爾利德,不但能夠為經(jīng)銷商提供設備物聯(lián)監(jiān)控,更為經(jīng)銷商帶來了客戶關(guān)系管理的一體化解決方案。其主要有商機管理,客戶管理,設備管理,訂單管理,產(chǎn)品及配件管理等模塊。解決了經(jīng)銷商不能提前了解客戶的設備運行數(shù)據(jù),不能提前規(guī)劃,從而導致配件準備不及時或不準確,售后人員來回跑等一系列效率低下造成的成本浪費,同時解決了客戶資源無法沉淀、無法智能化管理商機的資源損失。在這樣的新時代下,這無疑是給轉(zhuǎn)型困局中的經(jīng)銷商們帶來了一劑良方。
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